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　　雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。全球最大的工程機(jī)械展會——2016德國慕尼黑BAUMA展盛大啟幕。徐工集團(tuán)攜旗下9款新品亮相，來自全球數(shù)十萬的參展觀眾見證了徐工集團(tuán)的精彩綻放。這是自1992年首次組團(tuán)參加德國BAUMA以來，徐工集團(tuán)作為中國工程機(jī)械行業(yè)的代表和龍頭企業(yè)第九次參加德國BAUMA展。

　　慕尼黑當(dāng)?shù)貢r(shí)間10點(diǎn)45分，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會會長祁俊、中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會工程農(nóng)機(jī)分會主任于東科、慕尼黑國際博覽集團(tuán)主任COLLIN DAVIS、美國設(shè)備制造商協(xié)會副總裁Albert Cervero、英國KHL集團(tuán)全球銷售總監(jiān)David Stowe、徐工集團(tuán)副總經(jīng)理李鎖云、徐工機(jī)械副總裁、進(jìn)出口公司董事長孫建忠和徐工機(jī)械總裁助理、進(jìn)出口公司總經(jīng)理劉建森一起啟動開幕式按鈕，正式向全球首次發(fā)布徐工XCA100_E全地面起重機(jī)、LW1100K大噸位裝載機(jī)和XE35U無尾液壓挖掘機(jī)，并在現(xiàn)場播放了新品介紹視頻，幫助客戶更清晰地了解產(chǎn)品性能優(yōu)勢以及研發(fā)實(shí)力。

　　開幕式后，XE35U無尾液壓挖掘機(jī)現(xiàn)場表演“穿針引線”、“揮毫潑墨”，并與現(xiàn)場工作人員興致勃勃地玩起了“乒乓球”，吸引了大批客戶駐足。此外，專為歐美高端市場量身打造的RT55E越野輪胎起重機(jī)、LW800K、LW180K裝載機(jī)、XR220DII旋挖鉆機(jī)、XE210C挖掘機(jī)、SQZ200K隨車起重機(jī)，也以全新的造型、卓越的性能和品質(zhì)受到了各方的關(guān)注。發(fā)布會現(xiàn)場，徐工集團(tuán)與中石化聯(lián)合簽署國際市場開拓戰(zhàn)略合作協(xié)議。德國當(dāng)?shù)刂髁髅襟w萊茵美茵電視臺、薩沃電視臺、杜塞爾多夫電視臺、CCTV歐洲站、人民日報(bào)德國站、新華社德國分社等主流媒體和8家行業(yè)媒體現(xiàn)場見證了這一歷史時(shí)刻。

　　憑借徐工在全球工程機(jī)械市場積累的強(qiáng)大品牌影響力以及高精尖的制造實(shí)力，4月11日上午，徐工展臺更傳出捷報(bào)：泰國客戶現(xiàn)場簽下RT55E越野輪胎起重機(jī)和XCA100_E全地面起重機(jī)，并在現(xiàn)場舉辦了交車儀式。更令人振奮的是，當(dāng)日下午，徐工與來自比利時(shí)、波蘭、愛爾蘭客戶現(xiàn)場簽約批量出口訂單，裝載機(jī)嫁入歐洲豪門客戶，再次印證了徐工集團(tuán)在全球尤其是在歐洲市場已經(jīng)得到了用戶的高度關(guān)注和廣泛認(rèn)可。

　　4月12日下午，徐工海外市場戰(zhàn)略顧問委員會第四次會議隆重召開。會議上，徐工機(jī)械副總裁、進(jìn)出口公司董事長孫建忠發(fā)表致辭；徐工機(jī)械總裁助理、進(jìn)出口公司總經(jīng)理劉建森向與會的顧問委員介紹了徐工2016海外市場營銷戰(zhàn)略與舉措。而后，向2015年度徐工集團(tuán)十大海外經(jīng)銷商授牌及頒獎(jiǎng)。會上，還進(jìn)行了徐工專用油品的介紹。此外，徐工方還向海外經(jīng)銷商及顧問成員發(fā)布了全新的企業(yè)文化理念，使徐工海外經(jīng)銷商在文化層面上進(jìn)一步感知與融合。

　　從“衣衫襤褸”到“坐擁話語權(quán)”，徐工用品質(zhì)征服世界

　　“我們徐工是中國第一家參加國際工程機(jī)械展會的企業(yè)。1992年第一次參展時(shí)，沒有展臺，只有一個(gè)10平方米的小單間。那個(gè)時(shí)候也沒有實(shí)物展品，只把圖片掛在墻上，擺幾把椅子，非常寒磣。”作為徐工最早參加德國寶馬展成員之一，徐工進(jìn)出口公司歐洲部部長張晶明這樣描述第一次參展情況。

　　但這一次參展卻有著不同凡響的歷史意義：這是中國工程機(jī)械企業(yè)第一次“走出國門”，五星紅旗第一次在慕尼黑BAUMA展升起，它開創(chuàng)了行業(yè)“走出去”的先河。

　　1993年，徐工集團(tuán)再次代表國內(nèi)首家工程機(jī)械企業(yè)，第一次參加了另一全球三大展會之一的拉斯維加斯展；

　　1995年，第27屆德國寶馬展，徐工又組團(tuán)參展，這一次，徐工有了20平米的展臺；

　　1998年參展時(shí)，展臺面積變成了60平米；2001年，80平米；2004年,120平米 ……2013年，1080平米，2016年2000平米，徐工展臺的面積呈階梯式遞增，參展產(chǎn)品軍團(tuán)也越來越龐大！

　　而今，徐工第九次亮相德國慕尼黑展，尤為值得一提的是，此次參展設(shè)備全部通過CE認(rèn)證，符合歐III、歐IV標(biāo)準(zhǔn)，許多產(chǎn)品都是針對歐洲市場專門設(shè)計(jì)、研發(fā)，首次亮相。“我們這次參展的100噸全地面起重機(jī)拿到了世界上最嚴(yán)苛的道路汽車法規(guī)認(rèn)證，在國內(nèi)我們是獨(dú)一無二的；我們的整車輕量化水平和性能重量比上在全球都是領(lǐng)先的，比利勃海爾要高5%到10%。”談到此次參展的XCA100_E全地面起重機(jī)，徐工起重機(jī)械事業(yè)部副總經(jīng)理單增海很是自豪。

　　從簡單組裝式，到制造型，到研發(fā)型，這是一種質(zhì)的轉(zhuǎn)變。從過去單純地銷售，到現(xiàn)在主動依據(jù)市場需求做適應(yīng)性改進(jìn)，徐工的“客戶導(dǎo)向”使其已經(jīng)具備了更高的競爭力！“我們35U無尾小挖，可以在很狹窄空間干活，只要機(jī)器能開進(jìn)去就可以干活。現(xiàn)在北美市場為了能夾起圓形的管材、木棒，給挖機(jī)配拇指鉗，我們調(diào)研完之后馬上做了改進(jìn)。一下子北美客戶就接受了我們。最近我們剛和美國第四大租賃公司簽署了批量挖掘機(jī)合作協(xié)議。”徐工挖掘機(jī)械事業(yè)部副總經(jīng)理張宏補(bǔ)充說。

　　“以前，客戶不光是看不起中國制造的產(chǎn)品，看不起廠家，連經(jīng)銷中國產(chǎn)品的經(jīng)銷商，他們都看不起——他們覺得，你沒有實(shí)力。然而，經(jīng)過二十多年的努力，徐工用實(shí)力向世界證明：中國制造可以與卡特彼勒等一線品牌同臺競爭”。徐工機(jī)械總裁助理、進(jìn)出口公司總經(jīng)理劉建森介紹，“現(xiàn)在很多的歐洲客戶告訴我：徐工產(chǎn)品還真不錯(cuò)，跟沃爾沃差不多了，你們的效率還更高一些！波蘭經(jīng)銷商說：經(jīng)過這十五六年，通過經(jīng)銷徐工的產(chǎn)品，我們獲得了成功與尊嚴(yán)。”“我們開始參加寶馬展時(shí)，從原來的瞪著大眼，驚訝，‘衣衫襤褸’，就像劉姥姥進(jìn)大觀園一樣！到現(xiàn)在外國同行會過來看我們的展品，而且會感受到他們的緊張。從原來我們是望其項(xiàng)背，現(xiàn)在是面對面在打拼，這種自信不僅僅是體現(xiàn)在臉上，更體現(xiàn)在產(chǎn)品上！這說明徐工產(chǎn)品在歐洲高端市場確實(shí)打開了出路，我們更加自信了！”劉建森深有感觸。

　　依托“本土化”，發(fā)力全球，徐工讓“中國制造”走進(jìn)去

　　由于各國的氣候環(huán)境、地貌特征、經(jīng)濟(jì)社會形態(tài)各不相同，差異巨大，因此“本土化”戰(zhàn)略越來越成為工程機(jī)械企業(yè)的國際化戰(zhàn)略中重要因素。

　　在拓展海外市場的過程中，徐工非常注重在當(dāng)?shù)匦纬裳邪l(fā)能力。伴隨著不斷地“走出去”，還得“走進(jìn)去”、“走上去”。對此，董事長王民曾反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“徐工國際化是徐工發(fā)展戰(zhàn)略的核心戰(zhàn)略，我們的國際化首先要有國際化的產(chǎn)品。徐工研發(fā)必須接地氣，也就是要靠近客戶搞研發(fā)”。為此，徐工把研發(fā)中心建到了美國、歐洲、巴西等地，依托徐工研究院和各大事業(yè)部的技術(shù)資源，在海外當(dāng)?shù)貜氖禄A(chǔ)研究、應(yīng)用研究、檢測與實(shí)驗(yàn)研究，以更好地研發(fā)出適應(yīng)當(dāng)?shù)毓r的產(chǎn)品。

　　2007年9月，徐工集團(tuán)在波蘭做出了海外布局和產(chǎn)業(yè)化的第一次嘗試。經(jīng)過一年多的建設(shè)，徐工波蘭裝配廠于2009年3月正式投入使用，對周邊國家起到很好的輻射作用?，F(xiàn)在徐工波蘭公司已然成為名副其實(shí)的國際化公司。

　　次年，徐工加快了其在歐洲的“本土化”，先是全資收購荷蘭AMAC公司，后又全資收購德國FT公司，向整合全球資源邁出了第一步。2012年，與德國老牌巨頭——施維英公司“聯(lián)姻”，合資設(shè)立控股公司，全資控股施維英，極大地加速了徐工整體的國際化進(jìn)程。2013年，徐工投資建設(shè)徐工歐洲研發(fā)中心，同步設(shè)立徐工歐洲有限公司和徐工歐洲采購中心，通過利用歐洲平臺和資源，高效推動了徐工全球研發(fā)及運(yùn)營強(qiáng)有力的戰(zhàn)略協(xié)同，真正實(shí)現(xiàn)全球研、采、銷一體化。

　　2014年6月，巴西制造基地首批產(chǎn)品下線，標(biāo)志著徐工海外第一個(gè)綠地建廠的項(xiàng)目正式竣工。從零部件下料、成型到結(jié)構(gòu)件及總成的焊接、機(jī)加工、涂裝到整機(jī)的裝配、試驗(yàn)，全套生產(chǎn)都可以在巴西自主制造。這是徐工“本土化”融合最佳案例。徐工機(jī)械副總裁王巖松說：“在巴西投資建廠，徐工傾注的不僅僅是資本和設(shè)備，更帶來了引領(lǐng)徐工走向成功的國際化人才、文化和管理經(jīng)驗(yàn)，與當(dāng)?shù)卣?dāng)?shù)厝嗣褚约爱?dāng)?shù)亟?jīng)銷商、最終用戶的融合將帶領(lǐng)包索、徐州兩地人民實(shí)現(xiàn)共贏！”2015年，在巴西市場整體低迷、競爭對手銷量持續(xù)下降的形勢下，徐工巴西公司銷售逆勢上揚(yáng)，銷售額增長８％，已成為最受當(dāng)?shù)卣J(rèn)可的中國裝備制造企業(yè)。

　　“服務(wù)全球、共創(chuàng)人類美好生活”是徐工一直以來的追求。而今，徐工已形成歐洲、北美、巴西、印度等海外研發(fā)中心，在德國、美國、巴西、印度、奧地利、波蘭等國建立了生產(chǎn)基地，徐工研發(fā)與生產(chǎn)布局的國際化已經(jīng)初具規(guī)模。根據(jù)王民董事長提出的“徐工進(jìn)出口要做徐工國際化尖刀班”的要求，一批又一批如張晶明一樣的徐工國際化人才不懼艱險(xiǎn)，堅(jiān)守奮戰(zhàn)在國際市場的前沿，不斷深耕全球營銷網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為徐工國際營銷體系默默耕耘。目前在海外擁有280多家經(jīng)銷商，產(chǎn)品覆蓋世界174個(gè)國家和地區(qū)，出口金額連續(xù)多年位居國內(nèi)行業(yè)首位。國際化市場布局也日趨完善，先后成立俄羅斯、智利等8家海外公司，建立安哥拉、南非等30個(gè)海外辦事處，成立阿爾及利亞、印度等40個(gè)備件服務(wù)中心、完成烏茲別克斯坦、伊朗等4個(gè)SKD合資工廠，實(shí)現(xiàn)營銷、服務(wù)、人才的當(dāng)?shù)鼗?。緊盯“一帶一路”戰(zhàn)略推進(jìn)實(shí)施情況，提前謀劃布局，搶占市場先機(jī)。

　　巧用“信息化”，強(qiáng)化“服務(wù)力”，打造世界級品牌新形象

　　從走出去的第一天，徐工就明白，出去的不僅僅是產(chǎn)品，也不僅僅是徐工這家企業(yè)，是中國制造的形象。為了將分散在各地的經(jīng)銷商、制造工廠、研發(fā)中心等一個(gè)個(gè)“點(diǎn)”統(tǒng)籌凝聚起來，徐工加快了區(qū)域運(yùn)營中心建設(shè)和信息化體系建設(shè)。在阿聯(lián)酋、新加坡等國家建立集產(chǎn)品展示、采購供應(yīng)、培訓(xùn)和倉儲物流等功能的綜合性區(qū)域運(yùn)營中心，提供綜合性、高質(zhì)量的服務(wù)能力。

　　在“互聯(lián)網(wǎng)+”與傳統(tǒng)工程機(jī)械融合方面，徐工不斷探索創(chuàng)新，持續(xù)提升徐工跨境電子商務(wù)深度應(yīng)用，與阿里巴巴國際站合作，成立徐工阿里巴巴電商平臺，實(shí)現(xiàn)整車、配件線上“一站式”銷售，為國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)首創(chuàng)，2015年跨境電商平臺銷售實(shí)現(xiàn)大突破。搭建海外備件協(xié)同管理平臺，實(shí)現(xiàn)工廠、進(jìn)出口公司、海外備件中心和備件倉庫的互聯(lián)互通與資源共享；通過全球“400”及海外區(qū)域性服務(wù)專線促進(jìn)綜合服務(wù)體系網(wǎng)絡(luò)化、現(xiàn)代化和備件銷售高實(shí)效、多渠道化。

　　“既重銷量，更保全生命周期服務(wù)”的理念使得現(xiàn)如今徐工的產(chǎn)品銷售不單是簡單的整機(jī)產(chǎn)品售出，而是整機(jī)、服務(wù)、培訓(xùn)、再制造、租賃、施工工藝工法等“一攬子”銷售，并通過海外融資租賃、經(jīng)營租賃以及二手車出口業(yè)務(wù)，滿足客戶多樣化需要。同時(shí)，充分發(fā)揮徐工產(chǎn)品成套化的優(yōu)勢，加強(qiáng)與施工企業(yè)在施工工藝和工法方面的交流融合，以市場作為驅(qū)動，持續(xù)優(yōu)化礦山、石油、天然氣、基建等工程項(xiàng)目成套化解決方案。“我們銷售人員上來不是直接賣產(chǎn)品，而是先講工法，講設(shè)備，還要給他找工程，全套的服務(wù)。必須到位，你少一個(gè)環(huán)節(jié)，他未必就愿意買。我們不僅僅是售后服務(wù)，售前售中售后都要服務(wù)。”徐工基礎(chǔ)公司副總經(jīng)理張忠海如是說。

　　為此，徐工問需于客戶，強(qiáng)化研發(fā)的售前服務(wù)功能，針對客戶個(gè)性化需求快速形成設(shè)計(jì)解決方案，形成個(gè)性化訂制差異化優(yōu)勢。與海外經(jīng)銷商一起強(qiáng)化服務(wù)培訓(xùn)，使得徐工海外服務(wù)“品牌化”“體系化”；通過“服務(wù)全球行”和“全球操機(jī)手關(guān)愛”等措施強(qiáng)化服務(wù)及時(shí)性和準(zhǔn)確性，讓客戶實(shí)實(shí)在在體驗(yàn)價(jià)值營銷和服務(wù)。

　　為祖國建設(shè)效力，為美好世界擔(dān)當(dāng)！未來，徐工集團(tuán)將秉承“擔(dān)大任、行大道、成大器”的核心價(jià)值觀，向著夢想的珠峰不斷攀登，未來五年進(jìn)入全球行業(yè)前三強(qiáng)，成為全球信賴、具有獨(dú)特價(jià)值創(chuàng)造力的世界級企業(yè)。